Le goulot d'étranglement invisible

Il y a une expérience que je fais systématiquement avec les formateurs que j'accompagne lors de notre premier échange.

Je leur demande de me décrire ce qui se passe concrètement quand quelqu'un rejoint leur communauté. Pas ce qui devrait se passer. Pas ce qu'ils ont prévu de mettre en place un jour. Ce qui se passe réellement, aujourd'hui, quand une nouvelle personne clique sur le lien et arrive dans leur groupe.

La plupart marquent une pause. Certains sourient avec une légère gêne. Et presque tous finissent par donner une version de la même réponse : "Il reçoit le message de bienvenue automatique du groupe… et ensuite, il voit le fil des messages."

C'est tout.

Un prospect qui a fait le geste actif de rejoindre votre communauté — qui a cliqué, accepté, choisi d'être là — arrive dans un flux d'informations non contextualisées, sans guide, sans interlocuteur, sans prochain pas clair. Il doit trouver seul sa place dans une conversation qui a commencé avant lui. Il doit deviner par lui-même comment votre offre s'applique à sa situation spécifique.

La plupart ne font pas cet effort. Pas parce qu'ils ne sont pas motivés — mais parce qu'on ne leur a pas donné de raison suffisante de le faire.

La définition du goulot d'étranglement

Un goulot d'étranglement est le point précis dans un système où le débit se réduit — où les éléments s'accumulent en amont sans pouvoir avancer en aval. Dans une usine, c'est la machine la plus lente qui détermine la cadence de toute la ligne de production. Peu importe la vitesse des autres machines — si celle-là traite dix pièces à l'heure, la ligne entière produit dix pièces à l'heure.

Dans une communauté de formateurs, le goulot d'étranglement est presque toujours au même endroit : le moment de contact individuel.